Com o processo de globalização mundial, a informatização e reengenharia das empresas, cada vez mais um grande número de pessoas está sentindo a necessidade de ter uma segunda atividade econômica, pois já não há empregos seguros e nem mesmo negócios próprios tradicionais 100% isentos dos perigos das mudanças da economia.
A tecnologia está mudando os sistemas de distribuição em todo o mundo, e cada vez mais as pessoas se sentem inclinadas a recusarem fórmulas cheias de atravessadores que só encarecem os produtos.
É dentro desta realidade que as vendas diretas tem apresentado uma explosão de crescimento em todo o mundo, por oferecer uma oportunidade de negócios, com baixo investimento, horário flexível e sem limite de fronteiras.
E sabe o que é melhor? Este é um mercado cheio de revendedores e pequenos distribuidores independentes, mas com uma vastidão de espaço para pessoas de visão empreendedora que querem na verdade supervisionar grandes equipes aproveitando-se de sua formação escolar e profissional para alavancar grandes rendas.
No Brasil a figura do dono se confunde com a função de executivo
Seja pelo porte da empresa, seja porque o controle é familiar, ou mesmo pelas características de evolução e crescimento, a maioria das empresas nacionais são administradas por seus principais acionistas.
Tal situação gera uma série de inconvenientes na administração das empresas, pois a visão e objetivos do dono muitas vezes são conflitantes com o cotidiano das empresas, que é condicionado pelas exigências do mercado, entre as quais destacaríamos os desejos do cliente, a agressividade da concorrência, as normas e leis e, ultimamente, o capital externo.
Esse conflito de interesses sempre existiu, mas estava camuflado por um artifício único no mundo dos negócios, só existente no Brasil. Estamos nos referindo à famigerada correção monetária que, aliada ao mercado fechado e protecionista, garantia às nossas empresas a ilusão de que competir para sobreviver seria uma necessidade das empresas de além-mar.
Nesse cenário, que durou cerca de trinta anos, as questões do dia-a-dia foram sempre postergadas em relação às questões financeiras de curto prazo, necessárias para garantir os lucros não operacionais. Ou seja, as empresas viviam da ciranda financeira e se exigiam pouco em relação a ações gerenciais comuns no exterior, tais como identificar a satisfação do cliente, desenvolver a capacitação técnica dos funcionários, melhorar a qualidade dos produtos ( fossem bens ou serviços) e administrar os custos visando reduzi-los sempre.
Hoje, tudo mudou
Não vale mais “fazer o preço” em função dos custos e o cliente que pague a diferença. Agora, o mercado dita o preço e a empresa que quiser sobreviver tem que evoluir. Nesse momento, o conflito surge na sua forma mais avassaladora, tendo como principal característica a “falta de”:
- falta de planejamento e controles;
- falta de informações;
- falta de estratégia;
- falta de processo decisório;
- falta de tecnologia;
- falta de métodos;
- falta de gerenciamento em todos os níveis.
Enfim falta de tudo que permita à empresa se tornar competitiva. Para piorar, as empresas foram administradas durante anos pelas mesmas pessoas, que entendem a necessidade de mudar, mas não sabem como. Algumas desistem e saem de cena. Outras procuram ajuda na família, buscando entre seus membros, aquele cujo perfil técnico possa contribuir para a virada. Outras mais contratam profissionais para ajudá-las a comandar. Todas, porém, não modificam a forma de comandar. O resultado tem sido sempre o mesmo: a venda da organização em situação desfavorável.
A solução passa pela profissionalização da organização
Ou seja, o papel do acionista é traçar diretrizes e exigir resultados, tomando o cuidado de ter como base de análise e avaliação, dados e fatos trazidos por quem entende. A partir daí, a responsabilidade pelo sucesso deve ser atribuída a profissionais, isto é, por pessoas que são reconhecidamente competentes para entender as diretrizes, planejar as metas necessárias e alcançar os resultados exigidos. E aí não importa se é da família ou não, pois o requisito é a competência adquirida e confirmada.
Porém, como se agiria nas pequenas e médias empresas, onde executivo e dono se confundem, por força dos limites de recursos? Simples. Implantando método de gestão empresarial que possibilite a separação dos papéis em questão.
Afinal, hoje existem somente dois modelos de administração testados no mercado, ou sejam o do dono e a Gestão pela Qualidade Total.
SIGA SUA NATUREZA: SEJA EXECUTIVO
Este texto é um depoimento de um executivo bem sucedido:
Tenho alguns amigos que prezo muito e que sempre me dizem sem o menor preconceito :” nasci mesmo é para ser empregado! Não tem coisa melhor ! Só faço o que me mandam e tiro férias todo ano. Saio do trabalho às 6 da noite e não penso em mais nada até às 8 da manhã do dia seguinte, sem contar o sabadão e domingão inteirinhos dedicados à cervejinha, “farofada” e pescaria. Tenho família, casa própria, plano de saúde completo e me aposento com salário integral daqui a 18 anos. O que é que eu posso mais querer da vida?”. Com toda certeza a maioria deles fala a verdade e é realmente feliz. Isso é bom para eles e para o Brasil, que também precisa de gente assim.
Invejo, no bom sentido, esses cidadãos. Assim como eu, devem existir milhares de pessoas, sempre inquietas e que nunca se adaptariam às rotinas de trabalho diárias de uma empresa comum. E por isso estão sempre criando, ou pelo menos tentando criar, novas formas de vencer na vida. É especialmente para essas pessoas que hoje dirijo as minhas palavras…
As mais recentes pesquisas desenvolvidas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ) em escolas de nível superior revelam que um número cada vez maior de alunos (cerca de 40%) pretende abrir os seus próprios negócios após se formarem.
Aleluia! Pelo menos algumas pessoas já estão mudando a sua mentalidade e voltando-se para a ideia de que pequenos empreendimentos geram empregos, distribuem riquezas, criam divisas, incrementam a economia formal, aumentam o PIB, eliminam as injustiças sociais e, por fim, transformam todo um país.
Sou o maior incentivador da criação de novas empresas e frentes de trabalho, porém faço sempre a seguinte advertência: ser empresário, principalmente no Brasil, não é um “mar de rosas” e, para se obter sucesso, dentre outros requisitos, necessita-se de um apurado senso de oportunismo, um incessante trabalho de preparação, uma vontade férrea de vencer, alguns conhecimentos básicos de administração e, é claro, a conivência da “Dona Sorte”, que não podemos dispensar nem quando vamos atravessar a rua. Quando ela resolve juntar a “oportunidade” com a “preparação”, as coisas sempre dão certo nas nossas vidas.
Foi-se o tempo em que eram aceitas as justificativas de receosos dizendo que estavam esperando o país melhorar e que aquela não era uma boa hora para iniciarem seus negócios. “Desculpa de Amarelão” ! Balela! Quem assim pensava com certeza não mudou de opinião. O Brasil, sim. É outro. Como era de se esperar, possui novas oportunidades e, consequentemente, apresenta-se com novos problemas.
Basta encarar desta forma: não se pretende incentivar a venda de botinas num lugar onde todos andem calçados e usem sapatos italianos. Parecerá um problema, mas é pura oportunidade. Que tal procurar um lugar onde as pessoas necessitem dessas botinas e costumem andar descalças ? Solução ! As pessoas precisam entender que oportunidades existem aos montes, esperando serem descobertas e exploradas. Observem que nada tem a ver com conjuntura política ou econômica e sim com o fato de se colocar em prática uma ideia aparentemente boa. Toda ação gera uma reação. E, nesse caso, poderá ser a sua empresa!
Quando digo ser difícil montar negócios (…e mantê-los por pelo menos 1 ano !) refiro-me não à falta de oportunidades e sim ao caminhão de exigências solicitadas pelo fisco desde a abertura até o funcionamento da empresa, culminando com o emaranhado de leis que resulta em alta carga tributária e só faz afugentar aquele pretendente a executivo.
Neste ponto, concordo que o Governo poderia dar mais apoio, criando leis que de fato favorecessem o surgimento de pequenas empresas e novos negócios. Se aprovado o novo Estatuto da Pequena e Microempresa que tramita no Congresso, as coisas hão de melhorar. Enquanto não é aprovado, é agir com o que se tem em mãos!
Contudo, antes disso, como consultor, posso dar algumas dicas, do ponto de vista psicológico, que serão úteis no planejamento e na formação da sua empresa.
Para tanto, dividiria o processo de constituição empresarial em 5 fases distintas: Germinação, Estudo, Estruturação, Ensaio e Manutenção.
Na Germinação, ocorrem os “insights”, as ideias e os caminhos por onde deverão ser exploradas as oportunidades. É aquela fase em que se pensa em mil coisas a fazer simultaneamente, chegando-se a acordar de madrugada para anotar a enésima ideia naquele caderninho da cabeceira.
Embora difícil, o bom é que se consiga, pelo bom senso, intuição e viabilidade de conclusão, filtrar no máximo três ideias, a princípio, a partir das quais serão feitos os estudos, para enfim definir-se o negócio. A grande quantidade de objetivos tende a enfraquecer as ações, daí a necessidade de se chegar a um único objetivo (negócio) o quanto antes, e trabalhá-lo com afinco.
O Estudo, como o próprio nome diz, sugere que sejam feitas pesquisas de mercado, para se saber o grau de aceitação da sua ideia pelo público, qual será seu público-alvo e também quais as suas chances de ser competitivo, no caso de já haver concorrência.
NUNCA abra um negócio sem antes fazer essa pesquisa. Acredite, 95 % dos casos de negócios mal sucedidos foram abertos porque seus sócios só tinham ouvido falar do ramo ou achavam que seria uma boa oportunidade, ou só queriam ver, no escuro e sem óculos infravermelho, no que ia dar. E viram: entraram para a estatística dos insucessos empresariais.
Existem empresas que fazem essas pesquisas de mercado. Caso não possa pagar, não lamente, faça você mesmo. Algum dado haverá de ser melhor que nenhum! Esta é também uma boa fase para se reconhecer que a ideia não é boa e partir logo para outra. O trauma é quase inexistente e evita-se perder mais tempo e dinheiro.
Se você chegou até a Estruturação é porque o seu negócio é esse mesmo. Então parta logo para a escolha do local onde se estabelecerá o empreendimento. (Não serve qualquer lugar, ou a sua própria casa. Quem define isso é a Prefeitura local, permitindo ou não o seu negócio no lugar que escolheu. Daí ser a escolha da sede o primeiro passo prático na abertura da sua empresa.).
Depois de escolhida a sede, é momento de fazer algumas contas e verificar quanto será necessário para montar a estrutura básica do negócio. Telefone, energia elétrica, mesa, cadeira, fax, computador, salário de empregados, consultoria contábil, aluguel, condomínio, enfim, tudo que será custo na criação e manutenção da sua nova empresa. O valor total apurado deverá ser, aproximadamente, o necessário como Capital Inicial do seu ramo de negócio nas proporções que escolheu.
Na fase de Ensaio, preferencialmente com a ajuda de um profissional (contador), você deverá familiarizar-se ao máximo com o negócio escolhido e projetado. Isso funciona mais ou menos assim: simula-se o funcionamento do seu negócio de várias formas diferentes, indo da condição mais pessimista à mais otimista, criando, com isso, curvas de estudo que lhe possibilitarão “conhecer” melhor as possíveis reações da sua empresa, em relação aos mais diversos estímulos recebidos.
Tudo isso ainda em laboratório, evitando possíveis e desastrosas surpresas na vida real. Ainda nesta fase, devem-se saber todos os tipos de tributos e encargos sociais a que estará sujeito, a forma de tributação, as alíquotas, as bases de cálculo e as formas possíveis de se amenizar o impacto tributário.
É também importante conhecer o “Break-point”, ou ponto de equilíbrio, que seria o limite mínimo de venda de mercadorias ou serviços exigido de forma a não se ter prejuízo. Tem gente que até hoje não sabe o quanto sua empresa precisa faturar para pagar as contas no fim do mês, ou se está dando lucro ou prejuízo. Essa é a forma mais amadorística e arriscada de se ter o próprio negócio. É como dirigir numa estrada escura com os faróis apontados para trás. Você só sabe que passou num buraco porque o carro balançou e você confirmou olhando pelo retrovisor. A Falência é só uma questão de tamanho do buraco. Assim, nada se pode fazer como planejamento. É péssimo!
Chegando à fase da Manutenção, você já está suficientemente treinado a lidar com a sua própria empresa e só precisará agora de um treinamento na área administrativa (consulte seu contador, e ele terá prazer em treiná-lo). São noções básicas que vão do conhecimento de documentos de caixa (notas fiscais, recibos, cópia-cheque, extratos, faturas, duplicatas, guias, etc…) até o preenchimento simplificado de um boletim de caixa para controle interno gerencial.
Esse pequeno, porém imprescindível aprendizado dará uma noção aos futuros empreendedores de como é o funcionamento de uma empresa, suas implicações e consequências. Isso evitará problemas futuros e fará com que você, empreendedor, não fique inteiramente nas mãos de terceiros, podendo opinar e até ajudar na resolução de pequenos problemas, comuns no dia-a-dia de todo executivo.
Quando sua empresa estiver em pleno funcionamento, verá que o lado bom de ser dono é saborear a indescritível sensação de trabalhar e construir algo inteiramente para você, e ser o único responsável pelos sucessos ou fracassos apresentados.
É ter sempre uma nova chance, implantando ideias criativas (numa estatal ou grande empresa demorariam meses para serem aprovadas) que poderão ser a diferença no lucro ou no prejuízo. É, acima de tudo, um exercício de responsabilidade e humanidade, ao saber estar lidando com a vida de pessoas e suas famílias que, a partir de então, são dependentes do negócio gerenciado por você.
Fecha-se o ciclo básico da economia de um país. Agora, você como empresário poderá ter de trabalhar até as dez da noite de segunda a segunda e só tirar férias a cada 10 anos. Vai ficar muitas vezes sem dormir, pensando em quanto terá de vender para pagar aos funcionários e enfrentar as altas taxas de juros daquele empréstimo que fez para ampliar sua sede. Mesmo assim, estará feliz e realizado, tanto quanto aquele seu empregado que já começa a segunda-feira, sorridente, queimado de sol e contando mentira de pescador. Faz parte da vida. A única diferença é a natureza de cada um.
O EMPRESÁRIO DEVE PRESERVAR A VOCAÇÃO
Terminou o ciclo das enormes facilidades de ganho rápido do Eldorado financeiro em que as empresas aplicavam no mercado de capitais todos os recursos disponíveis, em detrimento dos necessários investimentos no próprio negócio.
Com a relativa estabilidade econômica, a rentabilidade das aplicações financeiras não é mais tão compensadora e também reduziram-se as margens de lucro na atividade produtiva, que devem agora ser estabelecidas com muito critério, tendo em conta a constante ameaça da concorrência e a postura do novo e exigente consumidor de valorizar ao máximo o dinheiro que tem na mão.
Tanto os novos quanto o executivo de um negócio de 30 ou 50 anos devem questionar a própria gestão se tem alcançado os melhores resultados, se os processos não se tornaram, velozmente, antiquados e até o seu negócio, se continua viável em presença de novas condições de mercado, de modernização e abertura da economia, enfim, se o custo-benefício compensa os esforços despendidos.
QUESTIONAR-SE SEMPRE
Os executivos não podem acomodar-se em seu segmento, questionando-se, com frequência, se ele ainda continua atraente e lucrativo ou se devem partir em busca de outro nicho de mercado. Caso contrário, a exemplo de muitas, sua empresa simplesmente desaparecerá… Nenhuma aventura empresarial, hoje, tem possibilidades de sobreviver.
Ele precisa conhecer, em profundidade, o nível de aceitação (ou recusa) de seu produto no mercado, se oferece boa margem relativa de rentabilidade e quais as condições de sobrevivência em função das competições interna e externa.
Avaliar se os concorrentes já fizeram racionalização dos processos, elevando a produtividade, e saber quem são eles; como está a sua política de mercado, se oferece um bom serviço ao cliente, se o produto por si só é suficiente para interessar os consumidores e justificar a compra.
O executivo tem de questionar sempre, e automaticamente, a empresa. Por exemplo: se as tecnologias que estão chegando vão eliminar seu produto, ou se ele é ótimo, necessitando apenas de alguma melhora tecnológica ou de automatização do processo.
NÃO ESQUECER O QUE É SER EMPRESÁRIO
Facilidades geram comodismo e fraqueza, na falsa certeza de que tal situação nunca terá fim. Este é comportamento próprio da natureza humana. Quando sobrevêm as dificuldades e os obstáculos, o indivíduo sente-se desamparado, inseguro, sem saber como agir.
Assim acontece também com o executivo. A facilidade das remarcações de preços, permitindo-lhe ganhar quanto quiser, e as distorções inflacionárias fizeram-no esquecer o que é ser executivo, isto é, aquele que é, fundamentalmente, responsável pelo bom funcionamento da empresa, não obstante todos os riscos e problemas que, com certeza, enfrentará.
Devido conviver diuturnamente com os riscos, e principalmente vencê-los, sua justa e legítima remuneração é o lucro. Em outras palavras, ser executivo é dispor-se a, permanentemente e com determinação, correr riscos sem nenhum temor, ser impulsionado por uma força interior a concretizar ideias e planos que concebeu.
INDIVIDUALISMO E OMISSÃO
Devem ser completamente esquecidos esses tempos de facilidades que também se refletiram na fraca ou quase nenhuma capacidade de união e de mobilização, mesmo em favor de pleitos importantes para a categoria, na falta de arrojo, afastando o executivo das entidades representativas, preferindo a omissão, o cômodo individualismo e, por exemplo, os fins de semana de lazer na chácara ou no sítio…
Trata-se de comportamento oposto ao demonstrado pelos empresários dos Tigres Asiáticos e exaustivamente comprovado pelo sucesso em abocanhar mercados, incluindo o nosso. Também notava que, há cinco ou seis anos, as entidades das classes empresariais só a muito custo conseguiam interessar os associados na participação nas reuniões.
Hoje, felizmente, está havendo a reversão dessa situação: as reuniões na sede central ou na nossa Distrital da Mooca são muito concorridas, caracterizando-se pela alta objetividade, revelando satisfatório nível de aglutinação.
DEIXE SEU MAL HUMOR EM CASA
Existem dias que a gente acorda com mal humor, não querendo ser agradável com ninguém. Mas para quem trabalha lidando diariamente com o público, isso é imperdoável. Afinal, ninguém tem nada a ver com seus problemas. Problemas, problemas. Negócios à parte.
Você já parou para pensar se a sua cara ou expressão é ideal para o tipo de trabalho que exerce, principalmente se você for um vendedor, uma recepcionista, um chefe, etc…
Para você meu amigo, que já foi mal humorado alguma vez em seu trabalho aqui vão algumas dicas:
- Atenda bem o cliente, esse simples gesto é uma arma poderosa para a realização de bons negócios;
- Crie um clima de respeitabilidade e credibilidade;
- Seja educado e sorria. De acordo com o provérbio chinês: “Quem não sabe sorrir não deve abrir uma loja.”
Com certeza seus negócios agradecerão após essa mudança de atitude.
